일반적으로 마케팅 전략을 구현할 때 전통적인 방법에서는 4P전략, BCG 메트릭스 혹은 STP전략 SWOT 분석 등 마케팅 분야에 종사하는 사람이라면 많이 들어봤을 것이다. 이러한 분석기법들은 마케팅 전략을 세울 때 중요한 요소일 수 있다.

하지만 이런 기법들은 시중에 많은 마케팅 관련 서적을 찾아 보면 책을 열면 접할 수 있어 여기서는 소개하지 않겠다. 이번 칼럼에서 소개하고 싶은 것은 지금까지 십여 년이 넘는 세월동안 필드에서 적용한 경험을 바탕으로 필자가 세운 바이럴 마케팅 성공사례 분석기법을 소개하고자 한다. 지난 칼럼에서 잠깐 소개했던 3M2W2C에 대해 좀 더 자세히 살펴보고자 한다.

각론으로 들어가면 3M2W2C의 3M중에 먼저 Money가 우선적으로 고려돼야 한다. 다시 말해서 회사에 마케팅으로 써야 할 돈이 100만원 밖에 없는데 전단지도 뿌려야하고 블로그도 올려야하고 지역 TV에 광고도 해야 한다면 비현실적인 마케팅 전략이 될 수밖에 없다. 따라서 마케팅 전략을 세울 때 가장 먼저 마케팅에 투자할 가용자금을 얼마까지 허용할 것인지가 기본적인 요소 중에 하나이다. 왜냐하면 모든 기업의 마케팅 예산은 한계가 있기 때문에 예산에 최적화된 마케팅계획을 세울 수 있어야 기업이나 상품 마케팅이 제대로 될 수 있다. 이 과정에서 바이럴 마케팅이 가장 효율적인 방법이 될 수 있으므로 이를 주도적으로 활용해야 한다.

두 번째는 인적 자원을 의미하는 Men이다. 이것은 마케팅에 직접적으로 참여할 수 있는 인적 자원이 얼마나 있는 가이다. 회사에 마케팅 담당 직원이 없거나 소수의 인원 혹은 팀이 있을 수 있다. 인적 자원 규모에 따라 마케팅 활동 범위와 전략이 달라질 수 있고 만약 예산이 허락한다면 직원을 새로 고용할 수 있다. 필자가 권하는 방법은 기업에 매출과 수익을 발생시키는 것은 마케팅이므로 관리나 상품 생산 직원을 고용하는 것 이상으로 최소한 마케팅직원 한 명 정도는 고용하는 것이 단기적으로나 장기적으로 좋다.

하지만 필자가 컨설팅했던 여러 경험에 따르면 대부분의 중소기업이 대표이사나 혹은 소수의 영업이 마케팅 활동을 하고 있고, 마케팅 직원이 있다하더라도 비전문적이거나 혼자 많은 일을 처리하거나 관리 생산개발 직원들 대비 전문 마케팅 직원이 현저하게 적은 경우가 대부분이다. 기업의 오너라면 마케팅이 회사의 매출을 일으켜주는 가장 큰 요인이라는 것을 잊지 말아야 한다.

세 번째로는 Message이다. 기업의 상품 혹은 브랜드 - 다음 칼럼에 소개하겠지만 엄연히 상품판매 마케팅과 상품브랜드 마케팅은 다르다 - 가 추구하는 혹은 소비자의 마음을 움직이는 Direct 메시지가 무엇인지를 고려해야 한다. 만약 마케팅 메시지를 잘못 선택해서 마케팅을 진행할 경우 매출이 더나오고 덜나오고 문제가 아니라 기업이 흥망이 걸릴 수 있는 문제이다.

위의 표에서 세로 컬럼은 상품의 타겟이 되는 주요 지역으로 지역범위는 해당 상품의 특성에 맞게 예시처럼 경제층 범위로 설정할 수도 있고 구 단위 혹은 지역범위 혹은 도 단위 혹은 나라단위 혹은 이런 단위를 혼용해서 다양하게 설정할 수 있으며 가로는 연령대 층인데 연령대 층 구분을 10년 단위 5년 단위 7년 단위 등 상품의 특성과 타겟 성향에 따라 다양하게 설정 할 수 있다.

이렇게 설정된 Who / Where 단위에 따라 마케팅 성공기간을 1년을 보고 초기(시작~1,2개월), 단기(2~3개월부터), 중기(4~5개월부터), 장기(7~8개월부터 12개월까지) 와 같은 기간구분을 통해 단계적인 마케팅 플랜의 가닥을 잡아볼 수 있다,

위 표는 이러한 분석을 할 때 초기에 간단하게 사용하는 매트릭스 포맷으로 전문 마케터가 아니라도 누구나 간단하게 이 매트릭스를 설정하면 좋을 듯하다. 만약 전문적인 마케터가 있다면 위의 표보다 더욱 깊이 있는 매트릭스를 설정할 수 있다. 특히 바이럴 마케팅을 성공시키려면 초기 중심이 되는 지역과 사람 타겟을 설정하여 공격적인 마케팅 플랜을 설정해야 한다

다음 컬럼에서는 3M2W2C의 2W중 When에 해당하는 요소에 대한 분석을 소개하도록 하겠다

송상민 smv300@sejong.ac.kr 필자는 세종대학교 글로벌지식평생교육원 주임교수이자 K-OTC 기업협회 수석 부회장, 에스엠 바이럴마케팅 성공사례 연구소 소장으로 디지털 마케팅에 20년간 종사해왔다. 개인이나 기업의 디지털 마케팅으로 인한 효과를 지속적으로 연구하고 있으며, 특히 자신이 경험했던 바이럴 마케팅의 효과를 함께 나누는 것을 즐겨하고 새로운 시도에 적극적이다.