칼럼

[송상민의 돈이 되는 바이럴 마케팅] 기업에서 병행해야 할 바이럴 마케팅 3요소

발행일시 : 2016-12-01 00:10
[송상민의 돈이 되는 바이럴 마케팅] 기업에서 병행해야 할 바이럴 마케팅 3요소

대부분의 기업이 매출 증대를 위해 다각적인 노력을 아끼지 않을 것이다. 하지만 매출을 올리려면 기업에서 해야 할 3가지 마케팅이 있다.

첫 번째는 세일즈(Sales) 마케팅이다. 이 부분은 일반기업에서 초창기에 창업주의 의지에 의해 자연스럽게 행해질 수밖에 없는 마케팅으로 상품판매를 활성화시키기 위해 세일즈 채널을 찾아다니며 자사의 제품을 상품화하는 마케팅이다. 즉 쉽게 설명하면 창업주가 자신의 인맥을 직·간접적으로 활용하여 직접 제품을 소개하면서 여러 거래처와 유통업체 혹은 대량구매파워를 가지는 소비자를 찾아다니는 마케팅이다.

예를 들면 대형 바이어, 홈쇼핑, 온라인쇼핑몰, 대형 딜러, 유통업자, 구매파워가 있는 대형소비자 등과 제휴 및 사업 등의 방법을 유도하며 세일즈 채널을 늘려가는 마케팅 방법이라 할 수 있다.

이 마케팅을 실행할 때 역시 제품의 특징과 채널 담당자를 설득시킬 수 있는 키 메시지를 담은 제휴 제안서와 상품을 돋보이게 할 수 있는 영상 및 자료 콘텐츠를 만드는 것이 중요하다. 즉, 한 번의 미팅에서 채널 담당자를 설득시켜야 한다. 이러한 세일즈 마케팅 효과와 성공률을 높이려면 체계적이고 전문적인 마케팅 기법을 체득해야할 필요가 있다. 왜냐하면 기업주가 한 달 혹은 1년 안에 만날 수 있는 채널 담당자는 한계가 있고 하나의 채널만이라도 효율적인 제휴가 이루어 졌을 때 자사상품의 매출 기여도와 브랜드 인지도가 한 번에 도약할 수 있다. 때문에 한 번의 기회를 잘 살려야 한다.

두 번째로는 프로모션 마케팅(Promotion Marketing)이다. 이는 자사의 상품이 즉각적인 매출이 일어 날 수 있도록 이벤트나 프로모션을 기획하여 단기간에 매출을 발생시켜 자사의 상품 자금 회전율을 높이고 상품인지도를 확충시키기 위해 시행하는 마케팅 기법이다.

프로모션 마케팅의 경우 3M2W2C의 When의 요소와 밀접한 연계를 통해 효율적으로 시행해야 한다. 즉 일년의 연중 Promotion 계획표를 작성하여 자사의 상품의 매출을 극대화 할 수 있는 시기에 적절한 프로모션 및 이벤트 기획을 진행하는 것이 좋다. 다시 말해 빼빼로 데이, 발렌타인데이, 화이트데이, 할로윈데이 등 데이 이벤트 및 계절 프로모션, 연말연시 시즌, 크리스마스 시즌, 졸업 시즌, 휴가 시즌, 명절 시즌, 가족 시즌 등 시즌 프로모션과 100일 기념, 창립 기념, 결혼 기념, 생일 기념 등 소비자 개개인을 위한 기념일 프로모션 등을 기획해 프로모션 효과를 극대화 할 수 있다.

또한 이러한 정기적인 프로모션 외에도 프로모션을 기획할 때는 항상 프로모션을 하는 명분이 있어야 한다. 예를 들어 창립 1주년 고객사은 프로모션과 같이 한시적이고 특별한 날의 혜택임을 강조해야 한다. 그렇지 않으면 자칫 상품의 가치를 하락시켜 이어서 설명하는 브랜드 마케팅 측면에서 역효과를 가져올 수 있다.

이러한 프로모션을 기획할 때 항상 같이 준비해야할 중요한 사안이 있는데 그건 바로 공지채널의 확보이다. 즉 아무리 좋은 프로모션을 기획하더라도 이 프로모션을 많은 소비자들에게 알리지 못한다면 참여도가 떨어져서 목적하는 매출 달성이 어려울 뿐만 아니라 프로모션 비용대비 ROI가 현저하게 떨어질 수밖에 없는 우를 범할 수 있다. 따라서 프로모션을 기획할 때에는 프로모션을 널리 알릴 수 있는 채널을 같이 계획하여 예산을 설정할 때 프로모션 배포마케팅 비용을 생각하고 ROI를 계산하여야 한다

마지막으로 가장 중요하다고 할 수 있는 브랜드 마케팅이다. 이 브랜드 마케팅이 성공적으로 이루어진다면 사실 세일즈마케팅과 프로모션마케팅이 쉬워지고 마케팅 ROI를 극대화 할 수 있기 때문이다. 즉 브랜드마케팅을 통해 브랜드 인지도가 올라갈 경우 오히려 세일즈 채널 담당자가 알아서 찾아오고 오히려 더 적극적으로 자사의 상품을 어떠한 방식으로도 제휴하려고 하기 때문이다. 프로모션 마케팅 역시도 소비자들이 앞 다투어 상품 프로모션에 참여하려고 적극적인 구애를 하기 때문이다.

[송상민의 돈이 되는 바이럴 마케팅] 기업에서 병행해야 할 바이럴 마케팅 3요소

이러한 사실은 아마도 누구나 인지하고 있지만 사실 대부분의 중소기업에서는 브랜드 마케팅에 대한 투자가 전혀 없거나 아주 미비한 실정이다. 브랜드 마케팅은 우 최소 6개월 이상 장기적인 마케팅 계획이 필요하고, 꾸준한 비용투자가 있어야 하고, 당장 가시적인 매출 증대 효과를 체감하기가 어렵다. 때문에 대부분 여력이 부족한 중소기업에서는 브랜드 마케팅을 위한 투자가 쉽지 않다.

그래서 세일즈 마케팅이나 프로모션 마케팅에도 바이럴 마케팅 기법이 필요하겠지만 브랜드 마케팅에 가장 절실한 것이 바이럴 마케팅이라 할 수 있겠다. 왜냐하면 바이럴 마케팅은 비용대비 배포효과가 커서 예산이 적은 중소기업에게는 우선할 수 있는 마케팅 기법이라고 할 수 있겠다.

칼럼을 통해 구체적이고 깊이 있는 마케팅 기법을 모두 설명할 수 없지만 기업인들이나 마케팅을 전문적으로 하는 사람이라면 항상 이 3가지 마케팅 영역을 동시에 건드려 줘야한다.

초창기에는 마케팅 예산의 40%는 세일즈 마케팅, 40%는 프로모션 마케팅, 20%는 브랜드마케팅에 예산을 배정하며 타임 프로모션을 할 때 프로모션 마케팅에 비중을 높이며 예산 여유가 생기면 브랜드 마케팅에 비중을 확대해야 한다.

일반적으로 대부분의 기업은 세일즈 마케팅을 주로 하고 창업주 혼자서 고군분투하는 경우가 많다. 창업주는 기업의 자금과 직원관리, 기업운영, 마케팅, 장기전략 등 고민해야할 부분이 너무 많은데 혼자서 세일즈 마케팅에 대부분의 시간을 할애한다면 기업의 성공 확률이 지극히 낮을 수밖에 없다.

송상민 smv300@sejong.ac.kr 필자는 세종대학교 글로벌지식평생교육원 주임교수이자 K-OTC 기업협회 수석 부회장, 에스엠 바이럴마케팅 성공사례 연구소 소장으로 디지털 마케팅에 20년간 종사해왔다. 개인이나 기업의 디지털 마케팅으로 인한 효과를 지속적으로 연구하고 있으며, 특히 자신이 경험했던 바이럴 마케팅의 효과를 함께 나누는 것을 즐겨하고 새로운 시도에 적극적이다.

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