키맨(keyman) 설득이 우선
키맨은 해당 조직의 중추적인 역할을 하는 사람을 일컫는 말이다. 소기업이라면 회사의 대표 일 것이고, 대부분의 기업은 해당 조직의 팀장이나 부서장이 키맨일 가능성이 크며 외부 인사가 키맨인 경우도 있다. 영업적인 측면에서는 결정권을 갖고 있는 키맨을 설득하는 것이 무엇보다 우선이다. 열 명의 주변인 보다 단 한 명의 키맨을 설득하는 것이 성공적인 영업으로 가는 지름길이다.

A업체는 필자 회사가 지난해 동영상솔루션을 납품한 대도시에 위치한 방송사업자이다. 해당 도시에서 대다수의 시민을 가입자로 보유하고 관련 방송 사업을 하고 있었다. 지난 해 동영상솔루션을 한창 홍보하던 터라 지방 방송사업자에게 DM및 영업 타진을 진행하고 있었고 케이블사업과 관련된 인맥을 수소문 했다. 마침 케이블 사업쪽에 영향력이 있는 연구소 B소장과 인연이 되었다.

B소장은 동영상 서비스에 많은 관심이 있었고, 필자 회사 솔루션의 우수성을 보고 솔루션을 적극 홍보하기로 MOU를 체결하였다. 얼마 지나지 않아 B소장이 외부감사로 있는 지방 케이블 사업자에게 솔루션을 제안하였으며, 해당 업체는 동영상 솔루션 도입을 채택하게 되었다. B소장이 A업체의 키맨이었던 것이다.

솔루션의 우수성과 영업맨의 능력도 필요하지만, 무엇보다 키맨을 설득한 것이 효과가 컸던 것이다. 키맨의 활약으로 계약은 일사천리로 진행이 되었다.

하지만 요구사항 수집 차 방문한 첫 미팅부터 냉랭한 기운이 감돌았다. 내부 실무자들은 솔루션 도입에 우호적이지 않았다. 실무자들의 필요에 의해 도입된 솔루션이 아니었던 것이다. 내부 실무자의 협조를 끌어내기에 힘을 써야 하는 단계가 된 것이다.

실무 부서와 소통하라
의사결정에는 키맨의 결정이 중요하지만 업무 진행에서는 실무부서의 협조가 꼭 필요하다. 실무부서의 협조 없이는 솔루션의 성공적인 도입을 보장하기는 힘들다. 외부의 키맨의 설득도 중요하지만 업체에서 해당 업무를 담당하는 내부 실무부서의 설득도 중요 포인트이다. 내부 실무부서의 협조가 없다면 해당 프로젝트는 산으로 올라가기 마련이다.

A업체는 솔루션도입을 결정하였지만 내부 실무자들의 분위기는 영 좋지 못했다. 위에서 일방적으로 결정된 솔루션 도입에 대해서 우호적으로 받아들이는 실무자는 없다. 이제부터 내부 실무자를 설득해서 협조를 구하는 과정이 필요했다. A업체와의 첫 미팅에서 비 협조적인 분위기를 바꾸고자 프로젝트를 처음 시작하는 것처럼 솔루션에 대한 설명부터 시작했다. 솔루션을 도입하면 좋아지는 것들에 대해서 꼼꼼히 설명하고, 실무자들의 의견을 청취했다.

실무부서의 분위기는 조금씩 바뀌었고, 실무부서에서 필요한 부분을 듣고 추가적으로 도입하면 좋은 것들도 차분히 설명하였다. 실무 부서와의 여러 차례 미팅을 거치면서 소통을 우선시 하였고, 그 결과 실무부서도 협조적인 자세로 바뀌게 되었다. 원하는 기능을 원하는 일정에 맞추려는 많은 노력을 실무부서는 알아주었고 프로젝트는 무사히 안착할 수 있었다. 의사결정에서는 키맨을 설득하고, 업무진행에서는 실무 부서의 협조를 끌어내는 것이 중요하다.

성공적인 영업은 정확한 타이밍에 적절하게 힘을 쏟는 것이 중요하다. 키맨을 설득할 타이밍과 실무부서를 아군으로 만들 수 있는 힘 말이다.

윤대근 dkyoon@yozii.com 15여년 동안 IT 여러 분야를 넘나들다 지금은 요술지팡이에서 방송솔루션 프로젝트 총괄 및 영업을 담당하고 있다. 해외 IT 신기술에 대한 관심이 많고, 유투브에 이어 두 번째 가는 동영상 솔루션 서비스가 목표이다.

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