칼럼

[윤대근의 영업초보 생존기] 개발도 결국 영업이다

발행일시 : 2017-04-18 00:00
[윤대근의 영업초보 생존기] 개발도 결국 영업이다

고객과의 커뮤니케이션이 개발의 시작
소프트웨어 개발자는 소프트웨어 개발 작업에 종사하며 소프트웨어 설계와 코딩, 프로젝트 관리 업무를 수행하는 사람을 말한다. - 위키백과 발췌

영화에서 개발자는 구석진 골방에 앉아 몇 날 며칠 고민하는 폐쇄적인 사람으로 표현되기도 한다. 보통 이런 개발자는 서버 소프트웨어를 개발하는 백엔드 개발자를 주로 지칭한다. 이번 칼럼에서는 일반적으로 개발자, 즉 사용자가 직접 사용하는 부분을 개발하는 프론트엔드 개발자에 대해 말하려 한다.

개발자는 사용자가 직접 사용하는 부분을 개발하는 만큼 사용자가 원하는 것을 파악해서 개발해야 한다. 그러려면 고객과 커뮤니케이션을 이어가면서 고객 업무를 이해하고 고객이 원하는 프로그램을 개발해야 한다. 개발에 있어서 고객 커뮤니케이션이 왜 중요한지 사례를 통해 보도록 하겠다.

A라는 개발자는 필자가 만나 본 개발자 중에 손에 꼽히는 개발자였다. 지속적으로 관련분야를 공부해서 최신기술에 대한 이해가 높은 뛰어난 개발자였다. 하지만, A 개발자는 고객과의 소통에 문제가 있었다. 자신이 옳다고 생각하는 것에 대해서는 굽히는 법이 없는 고집불통 개발자였다.

그의 커뮤니케이션 문제는 B고객사의 프로젝트에서 알 수 있었다. B고객사의 고객관리 프로그램을 개발하는 프로젝트였는데, B고객사는 오랜 기간 사업을 하던 중소업체로 내부적으로 사용하는 고객관리 프로세스가 있었으며 수십 년간 해당 프로세스를 유지하던 업체였다. 사전 미팅과 고객요구사항을 접수해서 개발이 진행되었고 개발은 순조롭게 진행 되는 듯 했다.

문제는 1차 개발완료 미팅에서 터지고 말았다. A개발자가 B고객사의 고객관리 프로세스를 최신 프로세스로 변경해서 개발을 진행했던 것이다. A개발자는 최신기술을 사용했으며, 앞선 트렌드 의 프로세스라 고객을 설득하려 하였다. 하지만, 고객은 단호했다. 1차개발에 대한 재개발이 진행되었으며 기존 개발은 모두 폐기 처분이 되었다.

개발도 영업과 마찬가지로 고객이 '원하는 것'을 '원하는 순간'에 제공해야 한다. 고객과의 커뮤니케이션이 핵심인 것이다.

[윤대근의 영업초보 생존기] 개발도 결국 영업이다

개발자도 영업사원이다
고객과의 커뮤니케이션을 하는 개발자도 회사의 영업사원이다. 원하는 것을 개발하는 단계를 넘어 고객에게 필요한 것을 개발해서 고객의 구매를 이끌어내야 한다.

C개발자는 30년차 개발자이자 회사의 대표이다. 경력에 걸맞게 고객이 원하는 것은 물론 고객에게 필요한 것을 만들어 신규 고객을 만들어 낸다.

D고객사는 방송국으로 기존에 만들어진 영상 콘텐츠를 이용해 인터넷을 통한 다양한 라이브 방송 서비스를 원했다. 이렇게 해서 탄생된 것이 편성방송 솔루션이다. 편성방송 솔루션은 VOD의 단순한 순서재생이 아닌 원하는 시간에 원하는 영상을 실시간으로 보여주도록 개발되었다.

고객이 원한 것은 생산된 영상 콘텐츠를 통한 '단순 라이브 서비스' 였으나 여기에 '원하는 시간' 개념을 추가해 고객에게 필요한 솔루션으로 거듭난 것이다. 고객과의 다양한 커뮤니케이션을 통해 고객이 "원하는 것"을 개발하고 더 나아가 고객에게 ‘필요한 것'을 개발하게 된 것이다.

고객이 원하는 것에서 고객이 필요한 것을 찾을 수 있는 것이 진정한 개발이고 더 나아가 단순 개발이 아닌 회사를 이끌어 나아가는 진정한 영업이 이루어 지는 법이다.

윤대근 dkyoon@yozii.com 15여년 동안 IT 여러 분야를 넘나들다 지금은 요술지팡이에서 방송솔루션 프로젝트 총괄 및 영업을 담당하고 있다. 해외 IT 신기술에 대한 관심이 많고, 유투브에 이어 두 번째 가는 동영상 솔루션 서비스가 목표이다.

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