스타트업은 창업자의 판단과 결정을 바탕으로 한 비전과 목표로 시작한다. 하지만 창업경영은 끊임 없는 협상의 과정으로 나타난다. CFO를 비롯한 스타트업 경영자는 이 점을 명확히 이해해야 한다. 사업화 과정에 필요한 모든 것이 협의와 협상의 대상이다. 모든 것이 정해지지 않고 확정되지 않은 상황의 연속이고 필요한 것 투성이이기 때문에 이해 관계자 간의 지속적인 협의와 협상의 상황이 펼쳐지게 된다. 협상의 결과에 따라 사업의 방향과 계획이 크게 바뀐다. 이에 대한 사전적 대비는 엄밀한 의미에서 거의 불가능하다. 어쩌면 협상의 결과에 따라 유연하고 적극적으로 대응해 나가는 것이 최선일 경우가 대부분이다. 하지만, 스타트업으로서 사전적 대비는 어렵지만 사전적 노력은 매우 중요하다. 최선을 다하는 모습과 자세는 스타트업의 가장 큰 미덕이다. 결과를 가늠하기 힘들고 확률이 너무 낮기 때문에 치열한 노력은 더욱 중요하다. 협상의 조건은 어렵지만 자신들의 미래가 정해져 있지 않고 노력에 따라 변할 수 있다는 믿음을 가지는 것이 스타트업의 핵심원리가 된다. 이러한 스타트업 협상의 최일선에 CEO와 CFO가 있다.

스타트업 CFO는 끊임 없는 협상으로 조건과 상황을 개선하고 이를 바탕으로 또 다른 단계로 이행하는 발판을 마련해 가는 나선형 성장곡선을 그려 나가야 한다. 협상가로서 CFO의 첫번째 기본역량은 협상의 대상으로서 모든 상황과 계획을 가치의 관점에서 보고 재무적 수치와 가치로 환산할 수 있어야 한다. 이 점이 CEO와 가장 차이가 나는 점이다. CEO는 전략적, 사업적 관점으로 이해하고 접근할 수 있다. 하지만, CFO는 CEO와 달라야 한다. 가치의 관점으로 이해하고 볼 수 없으면 안된다. 자신의 전문성과 역할의 뿌리가 흔들리는 것이다. 어떤 사안이 가지는 단기적 가치와 중장기적 가치, 눈에 보이는 유형적 가치는 물론 보이지 않는 무형적 가치도 다룰 줄 알아야 한다. 이것이 고정적이지 않고 상황에 따라 끊임 없이 조건과 가치를 달리한다는 것도 명확히 불 줄 알아야 한다. CFO는 그 기업이 재무적 가치의 관점으로 상황을 이해하고 관리하는 마지막 보루가 되기 때문이다.

가치의 관점으로 상황과 사안을 보고 다룰 줄 아는 전문역량을 바탕으로 CFO는 CEO와 강력한 협상팀을 이룰 줄 알아야 한다. 기업의 협상은 대체로 팀 단위로 진행된다. 스타트업의 경우는 CEO와 CFO가 하나의 협상팀인 경우가 대부분이다. 이 팀이 협상목표에 대한 명확한 인식과 초점을 바탕으로 얼마나 협상 마인드가 좋고, 서로의 전문성과 역할을 바탕으로 협상에 임하는가 에 따라 모든 것이 달라질 수 있다. CEO가 CFO를 기술적이고 실무적으로만 인정하고 활용한다면 팀으로서 최고의 역량을 끌어낼 수 없다. CEO가 요구하고 시키는 것만 실무적으로 수행한다면 한 쪽 날개만 흔들어 대는 모습이 될 수도 있다. 또한, CFO 역시 CEO의 사업적 통찰력이나 비전을 가치로 이해하고 환산하여 제시하고 보완할 수 있어야 한다. CEO가 재무적 가치에 대한 이해가 부족하고 현실조건에 대한 이해가 없다는 시선으로 갈등을 보인다면 CFO의 기본자세를 망각하고 있는 것이다. CEO와 CFO가 서로의 전문성과 역할을 바탕으로 팀으로서 움직일 때 가능성은 높아진다. 강력한 팀이 될수록 가능성은 더 높아진다. 협상은 결과를 정해 놓고 하는 것이 아니라 협상과정의 결과로서 정해지기 때문이다.

더불어, 사내의 상황에서도 모든 것을 협상의 관점으로 볼 필요가 있다. ‘모 아니면 도’이거나 ‘정답’이 정해져 있는 시험을 보고 있는 것이 아니기 때문이다. 때로는 문제를 정의해 나가야 하고, 때로는 가능한 해답을 맞춰보아야 하는 경우가 대부분이다. 그렇기 때문에 지나치게 모든 것에 정답을 주려 하고 정답을 맞추는 데 자신의 능력을 맞추면 스타트업 경영은 가능하지가 않다. CEO는 전지전능하지 않다. 사업모델을 시발로 하여 사업화와 기업화의 길을 걸으면서 채용도 하고, 사내의 규정도 정하고, 평가체제가 필요할 수도 있고, 예산지출의 기준을 정해야 하는 일 등 다양한 일들이 생긴다. 심지어는 필요한 도서도 구입하고, 워크샵도 가고, 식사도 같이 하는 경우들이 생긴다. 이 모든 일을 누군가 정답을 가지고 그냥 정하는가? 아니면 다른 곳 어떻게 했는가 하고 벤치마킹해서 그 곳처럼 정하는가? 사내의 많은 일들도 협의와 협상의 주제가 된다. 더불어 동일한 사안이라도 상황이 바뀌면 달라질 수도 있다. 원칙을 유지하면서도 다른 상황을 감안해야 한다. 이럴 때 사내 구성원들이 핵심 이해 관계자라고 보고 이들과 협의하고 협상해 나가야 한다. 이러한 과정이 기업이 성장하는 과정을 나타낸다. CFO는 외부 협상과 마찬가지로 내부의 시스템을 만들어 나가는 데도 협상력을 십분 발휘해야 하고 특히 CEO의 비전과 목표를 지원하는 관점에서 재무적 가치에 근거한 협상기준들을 내부의 구성원들에게도 제시하고 이해시켜 나가야 한다.

모든 것이 불확정적인 스타트업에게 있어 협상 마인드와 역량은 필수적이다. ‘정답’이 아닌 협의와협상의 결과로 모든 것이 정해지기 때문이다. 그러므로 스타트업 CFO는 모든 것을 협상으로 다룰 줄 아는 사람이어야 한다.

심규태 ktshim@cfoschool.com 2000년부터 한국CFO스쿨을 통하여 CFO 직무와 역할을 본격적으로 한국에 도입하였으며, 스타트업과 벤처기업 성공을 위해서는 CEO의 기업가 정신과 제대로 된 CFO의 역할이 절대적으로 필요하다는 것을 역설하고 있다. 특히, 제대로 된 재무적 기업가치창출 경영을 위해서는 유능한 CFO 육성과 CEO 재무리더십 강화를 필수 조건으로 보고 있다. 현재 한국CFO스쿨 대표이자 부설 스타트업 아카데미 대표를 겸임하고 있다.

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