비지니스는 어렵다. 특히 처음 연락을 하고, 만나서 상담을 하여 성공적인 비즈니스로 이끈다는 것은 마치 예술가가 심혈을 기울여 예술 작품을 완성하는 것과도 흡사하다. 그만큼 하나의 비즈니스를 성공시키는 것은 지난한 일이라는 뜻이다. 그래서 일본에서 자동차로 유명한 T사에서는 판매에서 우수한 실적을 만들어 낸 영업인들을 기념하기 위하여 '영업의 전당'을 만들어 영업의 어려움과 탁월함을 동시에 기념한다고 한다. T사는 이와 같은 영업 중시의 전략을 취한 결과, 자동차 업계에 후발로 진입하였지만 기술력으로 유명한 N사를 제치고, 일본 제일의 자동차 브랜드로 성장하였다고 한다. 영업이 얼마나 중요한 지를 보여 주는 사례라 할 것이다. 벤큐(BenQ)도 영업을 중시한다.

보통 사람에 대한 평가는 첫인상에 의하여 결정되고, 첫인상은 외모에 의하여 정해질 확률이 대략 90%라고 한다. 물론 외모뿐만 아니라, 스타일, 태도, 말씨, 패션, 인상 등등 많은 것들이 포함되나, 이러한 것은 다분히 주관적인 것이라 사람마다 다를 것이라고 생각된다. 좋은 첫인상이 비즈니스에 긍정적이라는 인정하지만 그렇다고 비즈니스의 성공을 언제까지나 이런 주관적인 느낌이나 정서에 의존할 수는 없을 것이다. 성공확률을 높이기 위하여는 보다 체계적인 접근 방법이 필요하다. 왜냐하면 시장에는 수많은 경쟁자들이 있어 과거보다 경쟁이 아주 치열해 졌으며, 정보는 많은 사람에게 공개되어 더 이상 평범하고 감성적인 방법으로는 차별화가 어렵고 성공의 확률을 높이기 힘들기 때문이다.

비즈니스의 출발에서 마지막까지 성공의 길을 보다 효율적으로 가기 위하여 다음의 6가지의 접근 방법을 제안하고자 한다. 성공의 길 6W다.

첫 단계는 우리가 누구인지를 아는 단계(Who we are)이다. 우리 회사가, 브랜드가, 상품이, 서비스 등 우리가 소비자에게 전달하려는 내용들이 무엇인지, 그리고 어떤 상황에 있는지 와 시장에서 소비자에게 어떻게 인식되고 포지셔닝 되어 있는지 정확히 알아야 순조로운 비즈니스의 출발을 할 수가 있다.

둘째 단계는 우리가 무엇을 알고 있는지 파악하는 단계(What we know)이다. 이는 우리가 공략하려는 시장의 현황과 트렌드에 대한 통찰력을 가지고 있는지에 대한 물음이다. 진입하려는 시장이 어떤 방향으로 변화해 가는지 알아야 당장 필요한 액션 플랜과 미래의 계획을 수립하여 나갈 수 있는 것이다. 그리고 이런 트렌드를 기반으로 하여 소비자와 고객이 처하고 있는 문제점들을 해결 할 수 있는 해결책인 솔루션을 제안할 수가 있다.

셋째 단계는 왜 우리 제품이나 서비스를 사용해야만 하는지에 대한 대답을 하는 단계(Why must we)이다. 왜 수많은 경쟁 상품과 서비스가 있음에도 불구하고 우리 제품이나 서비스를 선택해야만 하는지에 대한 명료한 제시가 필요하다고 할 수 있다. 이를 위하여는 경쟁브랜드와는 다른, 우리만이 가진 차별 포인트 POD(Point of Differentiation)가 바로 그것이다. 우리만이 가진 독자적인 솔루션 개발이 필요한 것이다.

넷째 단계는 우리가 가진 차별화 포인트를 바탕으로 하여 목표고객에게 어떻게 하여 상존하는 고민과 문제점들을 해결할 수 있는지 제시해주는 단계(W)How we help)이다. 고객의 최종 고민은 현재 가지고 있는 문제를 해결하는 것이다. 따라서 이러한 고민이나 문제를 해결해 줄 수 있는 해결책이 있다면 구입을 주저할 이유가 없다. 특히 목표 고객의 다양한 요구에 맞추어 목표 고객이 당면한 다양한 시나리오를 상정하여 우리의 제품과 서비스가 시나리오별로 어떻게 도움을 줄 수 있는지 준비하는 것이 효율적이라고 본다.

​다섯째는 소비자에게 우리가 제공하는 솔루션에 대하여 쉽고 빠르게 의사 결정을 할 수 있도록 기존에 성공적으로 수행된 사례들을 공유화(Where we have achieved) 하는 것이다. 흔히 말하는 레퍼런스 효과를 극대화하는 전략이다. 특히 경쟁이 심한 분야에서는 차별화를 위하여 남들보다 조금이라도 빠르게 좋은 시스템과 서비스를 도입하려는 경향이 강하므로, 의외로 잘 진행된 사례 공유가 예상외의 결과를 이끌어 내기도 한다.

마지막 단계는 위와 같은 과정을 통하여 우리의 상품과 서비스를 한 단계 더 좋고 높은 포지셔닝하여 비즈니스에서 성공을 할 수 있도록 이끌어 가는 단계(Winning point)로 도약하는 것이다.

주지하는 바와 같이 기업을 둘러 싸고 있는 상황은 매우 다양하고 환경은 아주 빠르게 변화하고 있기 때문에 평범한 방법으로는 비즈니스에서 성공을 거두기는 어렵다. 그러나 서두에서 설명한 바와 같이 첫 인상을 결정하는 요인들과 위에서 설명한 체계화된 접근 방법인 6W를 잘 준비하여 목표고객에게 제대로 설명하고 영업을 전개해 나간다면 성공으로의 길은 조금씩 당겨질 것이다. 비즈니스의 출발부터 성공에 이르는 6단계를 거쳐서 회사의 상품과 서비스 등의 경쟁력이 강화된다면 보다 가능성이 있는 큰 기업으로 성장할 수 있다. 많은 기업이 원하는 이익을 창출하면서 지속적인 성장을 거듭할 수가 있는 것이다.

벤큐(BenQ)코리아도 이러한 6W를 바탕으로 하여 영업을 보다 체계적이고 합리적으로 하기 위하여 노력하고 있다. 치열한 경쟁 속에서 좌절하지 말고 우리가 누구인지, 시장은 어떻게 변화해 가고 있는지, 우리의 차별화 포인트는 무엇인지, 왜 우리 제품, 솔루션이어야 하는지, 어떻게 문제를 해결할 수 있는지 등을 성공사례들과 함께 준비하여 비지니스를 이끌어 나간다면 벤큐(BenQ) 처럼 멀지 않은 시간 내에 세그먼트 킹 브랜드로 성장할 것이라고 생각합니다. 자신만의 6W를 준비하여 성공 기회를 잡아 세그먼트 킹 브랜드로 성장하기를 바랍니다. !!!

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온라인뉴스팀 (news@nextdaily.co.kr)